本文作者:xinfeng335

“经销商赔钱、倒爷才能赚钱!”酒商转型倒爷引发渠道共鸣

xinfeng335 2023-11-18 24
“经销商赔钱、倒爷才能赚钱!”酒商转型倒爷引发渠道共鸣摘要:   “倒爷”现象背后的酒商群像  近日,酒业家发布《放弃代理、变身“倒爷”,部分酒商重压之下选择“躺平”丨一线调研》一文,引发酒商群体的共鸣,并收到大量读者的评论——“好像在演...

“经销商赔钱、倒爷才能赚钱!”酒商转型倒爷引发渠道共鸣
(图片来源网络,侵删)

  “倒爷”现象背后的酒商群像

  近日,酒业家发布《放弃代理、变身“倒爷”,部分酒商重压之下选择“躺平”丨一线调研》一文,引发酒商群体的共鸣,并收到大量读者的评论——“好像在演我”“趋利避害人之常情”“行情如此,活着不挺不容易的了”“说多了都是泪,躺着吧”……

  其中也有很多酒商有感而发,在评论区描述了自己的遭遇和态度。本文便将这些来自行业更多的声音整理传达出来,见微知著,通过中小经销商这个庞大的群体来剖析行业现状,寻找穿越周期的办法。

  从评论来看,酒业家此前在文内展现的案例只是冰山一角,酒商这一庞大群体对于当前价格倒挂、动销难、利润低等问题已形成了一定程度的共识,多重不利因素叠加之下,越来越多的中小经销商为了保住客户、维持经营而选择转型“倒爷”。

  来自甘肃的读者“伊斯坦堡j”留言道:“(文章内容)好像在演我”。短短一句话,透露出深深的无奈,获得了较高的点赞,很多酒商亦表露出对于现下行情的无可奈何,及寻求生存的坚忍。

  “如果行情足够好,谁有愿意一箱酒只赚10元、20元?”

  “能卖出去,把人脉留住就是上上策,别的不奢求了。”

  “多少酒商放弃了销路,只求能换取一点生存余地。”

  ……

  在这无奈背后,更多酒商以此为契机,表达了对产品价格倒挂、厂家压货的不满。

  “郑州樽之源商贸小陈”质疑道:“线下卷,线上乱!今年双十一天猫和京东的一众名酒核心产品的零售价,经销商能不能拿到?这么玩还要什么经销商?(倒爷)简单粗暴不伤感情多好,经销商陪着产品成长不,付出时间精力金钱得到的是什么?扭头看一眼线上直接卷破天际。还是倒货吧,也不用管经销商赔不赔钱,经销商赔钱、倒爷才能赚钱。”

  陕西读者“太极悟空”以黄河修水坝来形容价格管理,“未动销的库存产品就像高出地面的河水,水坝要修的好,堵疏结合,没有死角。因为哪怕极为努力去修筑,只要一个漏洞就是千里之堤,溃于蚁穴。行业内人士要擦亮眼睛,逆风期也是高段位玩家的收割期,共同做大的市场蛋糕会被高段位玩家吃掉,在关键时期的选择大于努力。”

  价格问题引起的共鸣,也印证了酒业家在“倒爷”一文中提到的,“很多电商的零售价就是经销商的批价”这一现象。

  来自山东的读者“汇泽名酒de姜”评论:你不做倒爷,酒厂就会背刺你,现在酒厂有了直播带货和发达的网络旗舰店,一有购节活动就搞个特价,背刺经销商屡屡上演,很多头部带货主播的直播间价格是经销商无法做到的。

  回顾历史,在上一轮酒业深度调整期中,垂直电商以及O2O成为酒类产品的价格“屠夫”,彼时厂家和经销商统一战线,共同发起了对垂直电商以及O2O的***。如今,当行业进入新一轮调整期,对于电商平台上低价酒类产品横行,厂家和经销商的态度却发生了微妙的变化及明显的分化。在数字化和年轻化的大趋势下,厂家似乎放弃了***,选择顺势而为,但经销商依然视电商为“洪水猛兽”,且对厂家的“倒戈”颇有微词。

  如今,这种矛盾在部分酒商面临生存问题的关头再度激化。对于部分酒商来说,能靠转型“倒爷”生存下来,或许还算,有个别经销商甚至已经失去这样的机会。

  来自山东的读者“百川名饮”在评论区讲述了他自己的遭遇,“曾经我也是名酒经销商,看似华丽,在这一波洗牌中深陷巨债,现在店也关了,家里俩孩子都还小,最近开了家烤鸭店慢慢还债。”

  11月17日晚间,酒业家通过社交媒体联系上读者“百川名饮”,其回复称:“刚才在片烤鸭,有时间再聊。”

  不经令人唏嘘,行业的车轮滚滚向前,有些人终究要下车。

  “倒爷”现象背后,不只是一个个鲜活的案例组成的酒商群像,这其中更深度关联着厂商关系。

  针对“倒爷”一文文末引用一位业内人士“与厂家同渡难关”的观点,不少读者发出质疑之声,其中点赞最高的一条评论表示:“千万别信和厂家一起共赴过难关,厂家就会善待你。厂家当事领导一换,谁还记得你和他们共赴过难关?”

  言语之中,无不透露着对厂家的“不信任”。经过几轮行业周期调整后,中小经销商的抗风险能力虽然没有提高,但是对于厂家的信任感却越来越来弱了,对于厂家一些套路和操作也更有鉴别力,因此在这一轮调整期,很多经销商发现危机更早、转型更早,认为放弃代理、转型倒货也许更能抗住行业周期带来的影响,等行业有了上升趋势之时,再重归经销商队伍。

  从目前收到的反馈来看,在行业调整期内,当经营面临挑战之时,厂商之间的信任度也会变得无比脆弱。

  显然,当面对价格倒挂、动销不畅,经销商更希望获得厂家的理解和帮助,但是部分厂家为了完成既定销售任务,仍然往下压货,不断激化这一矛盾。

  来自湖南的一位读者就留言表示:只要控量就能控价,关键是很多酒厂既要压货又要稳价。

  山东酒商崔剑向酒业家透露了其身边的一个案例,酒商A以前正常卖的很好,2019年的时候与某一线酱酒品牌签约,厂家说的政策很好,货一批一批压下来,刚开始还能支撑,但是2022年开始,酱酒理性回调,该品牌的产品价格普遍倒挂,导致其卖一瓶亏一瓶,并且厂家还把自家的周边产品,比如瓶装水、茶叶等折价压给他,但是这些产品没有流通性,最后资金转不动了,导致全面***。

  同样来自山东的读者“刘宝琛”留言指出:有些酒企面对经销商时,骨子里高高在上的姿态,也是在劝退合作;有些厂商战略共同体,只是厂家为了收款压货而制造出来的幻影罢了。

  而在“倒爷”现象背后,更暴露出厂商博弈的激烈,双方的利益点已出现更大分歧。

  来自河南的读者“心心冲天”指出:倒爷赚到差价,到底是谁赔的?厂家想尽办法控制代理商,代理商想尽办法套取费用,他们之间已经没有利益共同点,没有共同做市场的意愿和共渡难关的决心了,也就很难实现目标,两者不是合作关系而是博弈关系了,这样下去白酒市场会越来越乱了。

  “市场经济,厂商共渡难关只能说是幻想!”来自河南的读者“水润莲城”直言不讳。

  与此同时,也有读者提出相对温和的办法。来自江苏的一位读者认为:解决这一问题的唯一办法就是经销制改代理制,商贸公司作为服务商改赚差价为赚佣金或服务费。

  酒业家了解到,其实这一模式在很多名酒厂已经推行多年。某头部酒企曾公开提出,在数字化技术的加持下,推动经销商向服务商转型,不依靠产品差价牟利,而是以销量多少等标准来获取厂家的返利和服务佣金。

  然而,厂家提高直营比例以及加大电商投放,在很多经销商看来都会对自身造成影响。如果选择做服务商,利润的来源是配送费和年终返点,但是几乎赚不到产品差价,在产品价格倒挂的时候还要赔钱,且向厂家核销费用时又会有诸多阻碍。

  深圳酒商黄勤就向酒业家透露,自己与某名酒的代理不续签之后,厂家欠他的十数万费用不了了之。

  来自广东的读者“玖美阳光”留言表示:酒商要学会保护自己,一定要牢记代销——不打款,月结批结。不给货就去郑州百荣市场倒货,生存下来,再谈其他。一旦给厂家打了数十万数百万货款,一夜变“孙子”。厂商关系中,很难找到一个中国酒业厂家的“胖东来”。

  整体看来,转型做“倒爷”已成了中小经销商的生存之道,而业内的态度也普遍认为这“无可厚非”,如果客户群体的需求稳定,即便薄利但能维持生存。就如上述读者所言:生存下来,再谈其他。

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作者:xinfeng335本文地址:http://www.jinlangtech.com/post/5433.html发布于 2023-11-18
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